Precios de transferencia en hoteles de Los Cabos: contratos de gestión y regalías de marca entre partes relacionadas

Lo que su hotel en Los Cabos paga al grupo por gestión, marca y reservas se mide, para el impuesto sobre la renta, contra lo que habrían pactado partes independientes, y esa obligación no tiene un tamaño mínimo de empresa. Si usted dirige las finanzas de la sociedad mexicana dueña de un hotel o de un proyecto de residencias de marca en Baja California Sur, y el grupo le envía para firma, o para renovar, los contratos de gestión hotelera, licencia de marca y servicios de reservas y mercadotecnia con empresas residentes en el extranjero, la decisión fiscal no está en el monto. Está en cómo se fijaron esos precios y con qué se prueba.

La Ley del Impuesto sobre la Renta (federal, LISR) le exige determinar esos ingresos y deducciones como lo habrían hecho partes independientes en operaciones comparables, y cumplir depende de tres cosas: si las empresas son partes relacionadas, si cada tipo de pago tiene su propio análisis de comparabilidad y si el método respeta el orden legal. Este artículo sigue ese orden y continúa con lo que viene después: la documentación, las retenciones, el IVA y lo que cuesta equivocarse.

Primero, qué sociedad contrata con el grupo

Antes del impuesto, la tierra. La franja costera de Los Cabos está en la zona restringida de 50 kilómetros a lo largo de las playas que define el artículo 2, fracción VI, de la Ley de Inversión Extranjera (federal, LIE), y eso determina la estructura sobre la que se apoyan todos los contratos. La sociedad mexicana con convenio de extranjería adquiere ahí el dominio para fines no residenciales, como un hotel, con aviso a la Secretaría de Relaciones Exteriores conforme al artículo 10, fracción I; las residencias de marca vendidas a extranjeros van por fideicomiso, según el artículo 11. Esa arquitectura define qué entidad mexicana firma con el grupo, y por tanto quién carga con las reglas que siguen. Conviene tenerla clara antes de leer el primer contrato, porque de ella depende quién deduce, quién retiene y quién declara.

Cuándo el grupo es parte relacionada

Todo empieza por el vínculo. El artículo 179 de la LISR considera partes relacionadas a dos o más personas cuando una participa de manera directa o indirecta en la administración, control o capital de la otra, o cuando una persona o grupo participa en las de ambas. Si la dueña del hotel, la operadora extranjera y la titular de la marca comparten accionistas o controladora, los tres flujos entran al régimen. Sin ese vínculo, y salvo la presunción que sigue, el contrato con una cadena hotelera queda fuera de estas reglas. La primera pregunta, entonces, no es fiscal sino de estructura: quién es dueño de quién.

La presunción es la puerta trasera. El mismo artículo presume, salvo prueba en contrario, que las operaciones con entidades sujetas a regímenes fiscales preferentes son entre partes relacionadas y no se pactaron como entre independientes. Lo son, según el artículo 176 de la LISR, los ingresos no gravados en el extranjero o gravados con menos del 75% del impuesto que se causaría en México. La consecuencia más dura está en la fracción XXIII del artículo 28, que hace no deducibles los pagos a partes relacionadas cuyos ingresos estén en esos regímenes, salvo sus excepciones: el honorario o la regalía se paga, pero no se deduce. Si cada entidad del grupo está en ese supuesto se determina con el impuesto que efectivamente causa y paga en su jurisdicción, y esa revisión conviene hacerla entidad por entidad antes de firmar.

La regla no depende del tamaño del hotel

No hay hotel pequeño para esta regla. La misma disposición obliga a determinar ingresos y deducciones con los precios, montos o márgenes que habrían usado partes independientes; si no se hace, la autoridad fiscal puede determinarlos. Para el hotel, eso significa que la cifra del contrato puede ser sustituida por la autoridad si no resiste la comparación. El artículo 76, fracción XII, repite la obligación para las personas morales y ordena aplicar los métodos del artículo 180 en su orden. Ninguna de las dos reglas tiene umbral de ingresos. Lo que sí cambia de un pago a otro es contra qué se compara, y ahí está el trabajo.

Qué se compara en cada pago

Para servicios, la fracción I, inciso b), de esa disposición pide considerar la naturaleza del servicio y si involucra experiencia o conocimiento técnico. En un hotel eso se traduce en preguntas concretas: qué hace la gestora y qué hace el personal contratado en México, quién asume el riesgo de ocupación y tarifa, si el honorario se calcula sobre ingresos, sobre utilidad o sobre ambos, y si el servicio de reservas o el fondo de mercadotecnia duplica funciones que el hotel ya paga por otra vía. Si la respuesta a la última es afirmativa, el hotel estaría pagando dos veces por lo mismo, y la pregunta obligada es si una parte independiente lo habría aceptado.

La marca se analiza con otra lente. Para intangibles, el inciso d) de la misma fracción menciona si se trata de patente, marca, nombre comercial o transferencia de tecnología, la duración y el grado de protección. Conviene precisar qué se licencia (marca, estándares de operación, sistema de reservas, programa de lealtad), por cuánto tiempo, con qué exclusividad y con qué protección en México. Un contrato que cobra regalía y servicios en una sola cifra obliga a comparar un paquete; separar los conceptos permite analizar cada uno contra sus propios comparables. Esa separación, además, prepara el terreno para las retenciones, que tampoco son iguales para todos los conceptos.

El orden de los métodos no es optativo

La ley no deja escoger el método por comodidad. El artículo 180 de la LISR enumera seis métodos y ordena aplicar primero el de precio comparable no controlado; los demás, solo cuando ese no es el apropiado conforme a las Guías de Precios de Transferencia de la OCDE, aplicables conforme al último párrafo del propio 179. Quien use otro método tiene que poder explicar por qué el primero no era el apropiado. El residual de partición de utilidades considera los intangibles significativos de cada parte, lo que lo vuelve pertinente donde la marca pesa; si es el aplicable depende de cada operación, y la ley no lo resuelve en abstracto. Fuera del rango ajustado de comparables se considera precio de mercado la mediana. Determinado el precio, hay que poder probarlo.

Qué hay que documentar y qué hay que declarar

Probar no es lo mismo que cumplir. El artículo 76, fracción IX, de la LISR obliga a obtener y conservar documentación que demuestre que las operaciones con partes relacionadas se pactaron como entre independientes, y exime de ella a quien en el ejercicio anterior tuvo ingresos por actividades empresariales de hasta $13,000,000.00 o por servicios profesionales de hasta $3,000,000.00, salvo excepciones como las operaciones con regímenes fiscales preferentes. La exención alcanza solo a la documentación: pactar a valor de mercado sigue siendo obligatorio. Un hotel por debajo del umbral no tiene que armar el estudio, pero sigue expuesto si el precio no es de mercado.

La fracción X del mismo artículo obliga a presentar a más tardar el 15 de mayo la información de las operaciones con partes relacionadas del año anterior. La regla 3.9.18 de la Resolución Miscelánea Fiscal para 2026 la dispensa con los mismos umbrales, salvo las excepciones de la regla, como operar con regímenes fiscales preferentes. Es una facilidad anual de la miscelánea, y por eso se revisa cada año.

El artículo 76-A de la LISR añade las informativas maestra, local y país por país solo para los contribuyentes de los artículos 32-A, segundo párrafo, y 32-H, fracciones I a IV y VI, del Código Fiscal de la Federación (federal, CFF): entre ellos, las personas morales con ingresos del ejercicio anterior de $1,103,204,520.00 o más, cantidad vigente en 2026. No remite a la fracción V del 32-H, la de operaciones con residentes en el extranjero, así que pagar a un grupo extranjero no basta para quedar obligado.

La país por país corresponde solo a la controladora multinacional residente en México o a la persona moral designada; la autoridad puede requerirla a la subsidiaria mexicana de un grupo extranjero si no la obtiene por intercambio de información. Por eso conviene saber, antes de que llegue un requerimiento, si el grupo presenta esa declaración en su jurisdicción. Hasta aquí el precio y su prueba. Cada pago al grupo trae, además, su propia retención.

Lo que cada pago retiene al salir del país

Cada concepto tiene su tasa, y por eso separar los conceptos importa. Las regalías por uso de marca pagadas a un residente en el extranjero causan impuesto sin deducción a la tasa máxima de la tarifa del artículo 152 de la LISR, hoy 35%; la asistencia técnica y las demás regalías, 25% conforme al artículo 167, y los honorarios y servicios personales independientes prestados en México, 25% según el artículo 156, con retención de quien paga, o 40% si el ingreso está sujeto a régimen fiscal preferente, conforme al artículo 171. La Ley de Ingresos de la Federación para 2026 no modifica esas tasas. Como cada pago se califica según el contrato, lo que el contrato pacte en cada concepto mueve la tasa.

Los tratados pueden bajar la cuenta, con condiciones. Los convenios para evitar la doble imposición con Estados Unidos y con Canadá (tratados internacionales) limitan al 10% del importe bruto el impuesto mexicano sobre regalías, que incluyen la marca, en el artículo 12 de cada uno, y reservan al país de residencia los beneficios empresariales de una empresa sin establecimiento permanente en México, en otro de sus artículos. Aplicarlos exige acreditar la residencia y cumplir los requisitos de la LISR para aplicar tratados, la limitación de beneficios del convenio con Estados Unidos (artículo 17) y, en el de Canadá, la regla del propósito principal que le incorporó la Convención Multilateral de la OCDE. La diferencia entre 35% y 10% sobre la regalía de marca es suficiente para que esos requisitos se revisen antes del primer pago, no después.

Hay un escenario que altera esa cuenta: el establecimiento permanente. Si la operadora tiene establecimiento permanente en México conforme al artículo 2 de la LISR, por personal propio o por quien concluye contratos por ella, es cuestión del caso, y la ley no permite resolverlo sin los hechos. Lo que sí puede decirse es que la respuesta depende de qué hace en México el personal de la operadora y quién firma por ella.

El IVA entra por la importación. El uso o goce en México de intangibles de no residentes, como una marca, y el aprovechamiento de servicios que estos prestan son importación conforme al artículo 24, fracciones III y V, de la Ley del Impuesto al Valor Agregado (federal, LIVA), y el impuesto se causa al pagarse la contraprestación, según el artículo 26 de la LIVA. Cada transferencia al grupo por marca o servicios trae, por tanto, su propio IVA en el momento del pago.

Lo que cuesta equivocarse

El costo tiene cifra. Si un ajuste origina contribuciones omitidas que la autoridad descubre, la multa es del 55% al 75% de ellas, con actualización y recargos, conforme a los artículos 76 y 21 del CFF. Omitir la informativa de partes relacionadas o la del 76-A tiene multas de $112,750.00 a $225,500.00 y de $226,000.00 a $321,770.00, respectivamente, según los artículos 81 y 82 del CFF, cantidades vigentes en 2026. Frente a esas cifras, revisar el precio y el contrato antes de firmar es la forma de saber qué riesgo se está asumiendo.

El hotel frente al IVA y al impuesto al hospedaje

El texto separa el hotel de la casa habitación. La LIVA exenta la enajenación del suelo y de construcciones destinadas o utilizadas para casa habitación, sin comprender los hoteles, en su artículo 9o, fracciones I y II, y el uso o goce de inmuebles destinados exclusivamente a casa habitación, salvo los amueblados y los destinados o utilizados como hoteles o casas de hospedaje, en su artículo 20, fracción II. La lectura del texto es que el hotel no tiene estas exenciones; si una residencia de marca integrada a la operación hotelera conserva la de casa habitación al venderse depende de su destino real y de los contratos. El hospedaje causa además el impuesto estatal sobre la prestación de servicios de hospedaje, con tasa del 4% sobre la base que fija el artículo 15, conforme a los artículos 13, 15 y 16 de la Ley de Hacienda del Estado de Baja California Sur (estatal).

Preguntas frecuentes

¿Las reglas de precios de transferencia aplican a un hotel mediano?

Sí. La obligación de pactar con partes relacionadas como lo harían partes independientes no tiene umbral de ingresos. Lo que tiene umbral es la documentación comprobatoria: quedan exentos quienes en el ejercicio anterior tuvieron ingresos por actividades empresariales de hasta $13,000,000.00, salvo excepciones como las operaciones con regímenes fiscales preferentes.

¿Un contrato con una cadena hotelera ajena al grupo entra en estas reglas?

Sin vínculo en la administración, control o capital, no, salvo la presunción para las operaciones con entidades sujetas a regímenes fiscales preferentes, que se consideran entre partes relacionadas salvo prueba en contrario.

¿Qué método se usa para fijar el honorario de gestión o la regalía?

Primero el de precio comparable no controlado. Los demás métodos solo proceden cuando ese no es el apropiado conforme a las Guías de Precios de Transferencia de la OCDE, y el residual de partición de utilidades, que considera los intangibles significativos de cada parte, es el aplicable o no según cada operación.

¿Cuánto se retiene sobre la regalía de marca pagada al extranjero?

La tasa máxima de la tarifa que fija la ley, hoy 35%, sin deducción. Los convenios con Estados Unidos y Canadá la limitan al 10% del importe bruto si se acredita la residencia y se cumplen sus requisitos, incluida la limitación de beneficios o la regla del propósito principal.

¿Pagar a una empresa extranjera del grupo obliga a presentar la declaración maestra y la local?

No por sí solo. La ley remite esas declaraciones a ciertos supuestos del Código Fiscal de la Federación, como ingresos del ejercicio anterior de $1,103,204,520.00 o más, y no a la fracción de operaciones con residentes en el extranjero.

Cómo empezar

Vuelva a los contratos que el grupo le envió. Antes de firmarlos, el director financiero debería poder decir qué entidad presta cada servicio y dónde, qué se licencia, cómo se calcula cada pago, qué método respalda cada concepto y si la sociedad cae en los supuestos de documentación e informativas. Ninguna estructura es adecuada en abstracto; la decisión es suya, con esos elementos sobre la mesa. Ese análisis, contrato por contrato, es el que hacemos en nuestra práctica de fiscal inmobiliario.

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Fuentes y referencias

• Ley del Impuesto sobre la Renta (federal), última reforma publicada en el DOF el 1 de abril de 2024: artículos 2, 4, 28 fracción XXIII, 76 fracciones IX, X y XII, 76-A, 152, 156, 167, 171, 176, 179 y 180.
• Ley del Impuesto al Valor Agregado (federal), última reforma publicada en el DOF el 12 de noviembre de 2021: artículos 9o fracciones I y II, 20 fracción II, 24 fracciones III y V, y 26 fracciones III y IV.
• Código Fiscal de la Federación (federal), última reforma publicada en el DOF el 9 de abril de 2026: artículos 21; 32-A, segundo párrafo; 32-H, fracciones I a VI; 76; 81, fracciones XVII y XL, y 82, fracciones XVII y XXXVII, con las cantidades actualizadas por el Anexo 5 de la Resolución Miscelánea Fiscal para 2026 (DOF 28 de diciembre de 2025).
• Ley de Inversión Extranjera (federal), última reforma publicada en el DOF el 27 de mayo de 2024: artículos 2 fracción VI, 10 fracción I y 11.
• Ley de Hacienda del Estado de Baja California Sur (estatal), última reforma publicada en el Boletín Oficial del Gobierno del Estado el 31 de diciembre de 2025 según la compilación del Congreso del Estado: artículos 13, 15 y 16.
• Resolución Miscelánea Fiscal para 2026 (federal, Servicio de Administración Tributaria), publicada en el Diario Oficial de la Federación el 28 de diciembre de 2025; sus modificaciones publicadas en 2026 no alteran la regla citada: regla 3.9.18.
• Ley de Ingresos de la Federación para el Ejercicio Fiscal de 2026 (federal), DOF 7 de noviembre de 2025, sin reformas.
• Convenio entre el Gobierno de los Estados Unidos Mexicanos y el Gobierno de los Estados Unidos de América para evitar la doble imposición e impedir la evasión fiscal en materia de Impuestos sobre la Renta y su Protocolo (tratado internacional), publicado en el DOF el 3 de febrero de 1994 y modificado por los protocolos publicados en el DOF el 25 de enero de 1996 y el 22 de julio de 2003; texto cotejado con la publicación del DOF: artículos 7, 12 y 17.
• Convenio entre el Gobierno de los Estados Unidos Mexicanos y el Gobierno de Canadá para Evitar la Doble Imposición y Prevenir la Evasión Fiscal en Materia de Impuestos sobre la Renta (tratado internacional), publicado en el DOF el 20 de junio de 2007: artículos 7 y 12.
• Convención Multilateral para Implementar las Medidas relacionadas con los Tratados Fiscales Destinadas a Prevenir la Erosión de las Bases Imponibles y el Traslado de Beneficios (tratado internacional), decreto promulgatorio publicado en el DOF el 19 de junio de 2023, en vigor para México desde el 1 de julio de 2023: artículo 7.
• La Ley de Ingresos de la Federación y la Resolución Miscelánea Fiscal del ejercicio pueden modificar la aplicación de estas reglas y deben revisarse antes de cualquier decisión.